U razgovoru s Krešimirom Mlinarom, direktorom upravljanja mrežom i prihodima Croatia Airlinesa

Odradili smo još jedan intervju u Croatia Airlinesu. Ovog puta naš je sugovornik bio direktor upravljanja mrežom i prihodima, gospodin Krešimir Mlinar.

Photo: Croatia Airlines

Gospodine Mlinar, za početak vas molimo za podatak o realizaciji ljetnog reda letenja. On se kod gotovo svih aviokompanija razlikuje od prvotnog plana za ovo ljeto? Kakvo je stanje u Croatia Airlinesu?

Ovog srpnja i kolovoza Croatia Airlines doseže 70 posto broja letova iz pred-pandemijske 2019. godine, što je sjajan uspjeh kad se zna kako smo ušli u ovu godinu. U siječnju i veljači obavljali smo tridesetak posto zimskog reda letenja, koji je i u normalnoj godini skroman. Ljeto je donijelo potražnju, turiste, naše sugrađane koji rade u inozemstvu i putnike koji posjećuju rodbinu i prijatelje. To je dobra vijest. Ona manje dobra je što ovaj kvalitetan nalet i korištenje flote uobičajeno počinje u travnju i traje do studenoga. Ove je godine sezona počela kasno, a koliko će trajati ovisi i o faktorima na koje Croatia Airlines slabo ili nikako ne utječe.


Red letenja možemo uobičajeno nazvati planiranjem usluge koju će prijevoznik ponuditi. Posljednju godinu i pol, pa i više, red letenja je iz planske kategorije prešao u operativnu. Stalna usklađivanja, izmjene kapaciteta, dodavanja i ukidanja letova, pokušaj odgovora na potražnju ili izostanak potražnje u kratkom vremenu pred let donosi dodatnu kompleksnost u izradi reda letenja. S jedne je strane regulatorni okvir administracije slotova u zračnim lukama i obveza po Europskoj regulativi 261/2004. S druge strane je kontinuirana pažnja nad troškovima operacija. A između je potražnja naših korisnika, koja oprezno dolazi kada je situacija stabilna, a naglo odlazi kako pojedine države ili regije pocrvene na ECDC-ovoj karti Europe.


Što je sve utjecalo na definiranje ljetnog reda letenja za ovu godinu?

Tri su ključna faktora:

1.) epidemiološka situacija u Hrvatskoj i na našim emitivnim tržištima,

2.) potražnja koja u ovoj krizi gotovo isključivo ovisi o prvom faktoru,

3.) sezonalnost hrvatskog tržišta kao ograničavajući faktor, koji se već godinama proteže u hrvatskoj avioindustriji.


Određenih sezonskih linija, koje su postepeno uvedene u posljednje tri godine ovog i prošlog ljeta, ipak nema. Što je razlog?

U kompaniji je napravljena analiza tržišta i procijenjeno je da u ovoj, a osobito lanjskoj ljetnoj sezoni te linije ne bi imale zadovoljavajuću popunjenost putničke kabine te da ne bi uspjele ostvariti adekvatne putničke prihode, upravo zbog sva tri ranije spomenuta faktora. No, te su linije i dalje naše, godinama smo radili na njihovoj uspostavi i razvoju, one su samo privremeno obustavljene zbog negativnih utjecaja pandemije. Mi smo na tim tržištima i dalje prisutni zahvaljujući članstvu u udruzi Star Alliance i posebnim code share ugovorima s određenim avioprijevoznicima.

U trenutku kada smo donosili odluke oko „pandemijskog“ reda letenja, zaključili smo da ćemo koristiti svoje članstvo i status u Star Allianceu te da ćemo učinkovitije odgovoriti na zahtjeve tržišta preusmjeravajući promet. Tako smo, primjerice, privremeno obustavili letove za Oslo, Stockholm i Helsinki, a promet za te gradove usmjeravamo preko Kopenhagena. Alternativa je bila odraditi po jedan let tjedno za ove destinacije, ali smanjiti letove u Kopenhagen. Putnika nije bilo i nema ih za sve letove koje smo obavljali 2019. godine. Danas znamo da smo dobro odlučili.


Nadalje, većim korištenjem flote Dash 8-Q400, koji su operativno povoljniji, također bilježimo uštede. Radi se o izvrsnim zrakoplovima manjeg kapaciteta, koji u ovom trenutku više odgovaraju određenim tržištima pogođenim korona krizom. Prilagodba kapaciteta realnim potrebama uvijek je važna, ali posljednju godinu dana je presudna za budućnost avioprijevoznika.


Što je s cijenama putničkih karta? Putnici smatraju da su cijene karata općenito preskupe.

Važno je da šira javnost zna što sve, kao krajnji kupci, plaćamo kada kupujemo određeni proizvod ili uslugu, u ovom slučaju zrakoplovnu kartu. U cijenu karte uračunate su takse zračnih luka, u domaćem prometu i porez na dodanu vrijednost, naknada Agencije za civilno zrakoplovstvo, troškovi distribucije i mnogi drugi troškovi. Iznos koji pripada avioprijevozniku je vrlo mali u odnosu na ono što je krajnji korisnik, odnosno putnik platio prilikom kupnje karte, a zbog toga treba osigurati dovoljnu količinu financijskih sredstava kojim se treba isplatiti poslovanje kompanije, što je vrlo zahtjevno, osobito u ovim kriznim vremenima.


Cijene karata koje nudi Croatia Airlines konkurentne su cijenama prijevoznika istog modela poslovanja. Croatia Airlines je full service prijevoznik te kao i drugi slični prijevoznici, partneri ili konkurenti, dio usluga prodajemo odvojeno, a dio je uključen u cijenu karte. Svoje letove nudimo point to point putnicima. Povezujemo Hrvatsku i susjedne zemlje preko čvorišta u Zagrebu. Nudimo mogućnost transfernih putovanja sa zajamčenom vezom s drugim prijevoznicima, ali i skrbimo o putnicima u slučaju poremećaja ili missconnectiona.


Putnicima iz Hrvatske dostupno je više od 1300 odredišta koje pokrivaju naši partneri iz Star Alliancea, a ta putovanja počinju zrakoplovima Croatia Airlinesa. I da, taj model poslovanja ima svoju cijenu ali i vrijednost koju putnik itekako osjeća.


No, ne manje važno vrijedi posebno naglasiti da su sve naše karte u doba pandemije postale fleksibilne: kako bismo putnicima pružili sigurnost i mogućnost da sami odrede i mijenjaju svoje planove, Croatia Airlines bio je prvi avioprijevoznik iz udruge Star Alliance koji je još potkraj ožujka prošle godine putnicima dozvolio neograničen broj promjena datuma putovanja, čime smo prepoznali da ova kriza nažalost neće biti kratkog vijeka.


Spomenuli smo popunjenost linija i kapacitet, radi se li o porastu point to point putnika ili su i danas prisutni transferni putnici?

Broj transfernih putnika je, potpuno očekivano, niži u odnosu na razdoblje iz 2019. godine s obzirom na to da putnici radije biraju opciju izravnog leta, što je razlog zbog kojeg na našim linijama na kojima smo tradicionalno bilježili veći broj transfernih putnika (poput Münchena i Beča) danas imamo značajno manji broj tjednih letova nego što je to bilo prije izbijanja globalne pandemije.



Za uspjeh jedne linije, osim mnogih drugih faktora, izuzetno je važno imati i dobar omjer point to point te transfernih putnika, dobar omjer potražnje koja nastaje s jedne i druge strane rute, solidan postotak utjecaja trećih tržišta, a onda se postižu i zadovoljavajući prihodi na liniji.


Recite nam nešto više o pokretanju novih linija. Kako teče proces prije same najave pokretanja određene linije?

Proces promatranja određenog tržišta i analize potencijalne linije jest dugotrajan i složen. Određena tržišta se kontinuirano prate, možemo reći da su u tzv. monitoringu, gdje se određuje potencijal uvođenja cjelogodišnje linije.


Detaljno analiziramo strukturu potencijalnih putnika, jesu li oni pretežito leisure, ethnic, business, i slično. Analizira se broj putnika koji putuju između dvije zračne luke neizravno, dakle preko nekog od europskih čvorišta te se na temelju svih faktora donosi odluka o eventualnom uvođenju linije. S obzirom na strukturu putnika (dijaspora, turizam, citybreak ili poslovni putnici) određuje se dan prometovanja u tjednu te se tako dodatno stimulira korištenje izravne linije. Naravno, ni jedna situacija nije idealna pa veliku ulogu ima i limitiranost flote i dostupan kapacitet.


Razvoj potražnje promatramo iz godine u godinu. Postavimo li let između gradova s niskom potražnjom, potrebna je velika stimulacija tržišta koja se radi nižom cijenom. To onda znači i veliku investiciju u razvoj rute.


Također, valja spomenuti i faktore poput istraživanja cijena, promatranja koliko je potencijalni putnik spreman platiti za izravni let na nekoj liniji. Nakon svega toga ide najava linije, cijena, red letenja, promotivne aktivnosti i predstavljanje istih u medijima, marketinške aktivnosti i slično. Jednom kada linija krene s prometovanjem, kreće kontinuirano odnosno stalno praćenje bookinga u realnom vremenu kako bi se maksimizirao profit na istoj.

Koliko je incentive presudan za pokretanje određene linije?

Možemo reći kako je incentive, odnosno poticajni program neke zračne luke i više nego dobrodošao no svakako nije presudan s obzirom na to da su troškovi zračne luke razmjerno mali u odnosu na sve ostale troškove koje avioprijevoznik ima prilikom pokretanja linije. Međutim, u konkurenciji dvije potencijalne rute u razmatranju, koje po svim parametrima imaju predispozicije za uvođenje redovitih letova, jasno je da će se kompanija odlučiti za uvođenje nove rute u zračnu luku koja avioprijevozniku dodatno nudi i incentive program. Incentive program je ponajprije znak dobre volje i sudjelovanja zračne luke u zajedničkom projektu povezivanja dvaju gradova, koje obavlja zračni prijevoznik koji među njima prometuje.


Postoje li određene destinacije koje kompanija trenutno prati i analiza mogućnost uvođenja redovnih linija?

Naravno, u kompaniji kontinuirano pratimo stanje tržišta i kretanja putničkih tokova. Većinu odredišta u razmatranju pratimo više godina. Za pojedina odredišta koje smo u prošlosti otvarali, najprije smo razvijali tržište u sklopu code-share ugovora s partnerima, sve dok nismo odlučili i sami postaviti svoj let. Neke druge smo postavili sami bez pripreme preko code share-a, ali smo s dobrim interline ugovorima pokrivali rute za transferna putovanja.


Sada u tijeku pandemije bilo bi nezahvalno isticati određene destinacije, no kontinuirano vršimo monitoring putničkih tokova na svim našim linijama, potražnju za putovanjima u više europskih odredišta i iz njih, kao i na onima koje razmatramo ili na kojima zbog utjecaja pandemije trenutno ne prometujemo.


Kako se vrši kontrola odnosno monitoring postojećih i potencijalnih linija?

Uobičajeno je mišljenje kako automatizirani sustav upravljanja prihodima – Revenue Management System – u zračnom prometu izravno utječe na 2 posto, pa čak i do 8 posto putničkih prihoda prijevoznika. Stoga se prijevoznici gotovo u pravilu odlučuju za isprobana kvalitetna rješenja, koja provjereno funkcioniraju. Dobar revenue management sustav dat će točnu prognozu popunjenosti, na vrijeme prepoznati neočekivano stvaranje potražnje na pojedinom letu i upravljati potražnjom tako da kompanija ostvaruje maksimalan putnički prihod.


U početku automatizacije upravljanja prihodima odlučili smo se za Sabreov Revenue Management, a lani smo sustav unaprijedili prelaskom na Sabreov Revenue Optimizer.

Revenue optimizer je softver koji kompaniji omogućuje praćenje stanja na linijama te kretanja putničkih tokova u realnom vremenu, 365 dana u godini. Naravno, sustavom upravljaju ljudi, odnosno analitičari koji kontinuirano nadgledaju sve procese i korigiraju sustav u skladu s našim očekivanjima i trenutnom situacijom na tržištu.


Sustav funkcionira tako da će u realnom vremenu prepoznati potražnju (ili izostanak očekivane potražnje) te korigirati cijene na više ili niže, kako bi stimulirao putnika na kupnju. U današnjim tržišnim uvjetima stimulacija tržišta cijenom manje je uspješna jer na odluku o putovanju utječu brojni drugi faktori, koji nisu postojali prije dvije godine.


Najveća vrijednost svakog sustava za upravljanje prihodima je prognoza potražnje i u tom dijelu smo vrlo zadovoljni. Ranije analize točnosti prognoze pokazale su visoku točnost. Nažalost, trenutna situacija s tržištima je, blago rečeno, nestabilna, a na potražnju i putničke tokove značajno utječu restrikcije za putovanja, zatvaranja granica i slično. Shodno tome su i prognoze sustava manje upotrebljive – u vrijeme globalnog poremećaja u potražnji izazvanog pandemijom jednostavno nije moguće šest mjeseci prije leta znati s koliko će putnika zrakoplov poletjeti, što vjerujem da je činjenica koje smo svi, poučeni dosadašnjim iskustvima, itekako svjesni.


Zahvala gospodinu Mlinaru na izdvojenom vremenu i vrlo zanimljivom razgovoru!